您当前的位置: 首页 > 法律

岑家敏——85后逆袭:新营销,新思维_家居热线橱柜网

2018-12-24 20:29:30
岑家敏——85后逆袭:新营销,新思维_家居热线橱柜网 167 7 斯戴伟(STARAY)多年以来一直致力于厨房储物空间解决方案的研究,凭借多年的外销经验,斯戴伟充分考虑利用厨房里的每一处空间,让厨房既实现完美储物功能的同时又能彰显使用者的个人生活品位。 “品牌就是想清楚谁是你的客户,这些客户都需要些什么,然后你提供这种服务,尽量做到。”“‘想客户之所想’,这样的换位思考方式让斯戴伟一直保持对经销商的关注与支撑。”“渠道是销售的通路,斯戴伟不强求渠道覆盖的广度,而是追求渠道合作的深度。”——岑家敏岑家敏,广州市斯戴伟金属制品有限公司销售总监。斯戴伟(STARAY)多年以来一直致力于厨房储物空间解决方案的研究,凭借多年的外销经验,斯戴伟充分考虑利用厨房里的每一处空间,让厨房既实现完美储物功能的同时又能彰显使用者的个人生活品位。“在我们这种传统的生产企业,大家都会把如何生产更好的产品,或者如何用更低的成本制造更好的产品看作是‘分内事’,而营销方面的事务,要么觉得好产品一定能卖,要么就是把营销问题都扔给经销商。在生产环节就开始考虑营销,倾注精力于经销商支撑体系,是斯戴伟能够突破行业竞争现状,实现业绩倍增的重要原因。”一、“85后”为斯戴伟注入新活力斯戴伟,从2004年成立至今,已有十个年头。《巾帼枭雄》的柴九经常挂在嘴边的“人生有多少个十年”,对于斯戴伟来说,这个十年,毫不简单!十年,斯戴伟由一个模具代工厂成长为一个高端橱柜拉篮品牌!十年,斯戴伟的业务范围从代工生产扩大到全国经销,全球出口!十年,斯戴伟的年度营业额由几十万跃升到几千万!走过这酸甜苦辣的十年,斯戴伟要感谢的,是在半途加入的一位85后员工:现任企业销售总监岗位的岑家敏女士。1.一次偶然的尝试2009年4月,斯戴伟参加广交会展览,对于当时的工厂规模来说,要寻找一位英语流利的业务员是相当困难的事情,于是,斯戴伟只好通过关系发布广交会的招聘信息:一位兼职的英语翻译。当年的广州交易会,是广州周边地区外语系学生的“兼职季”,特别是广东外语外贸大学,几乎是空巢而出。那年的一个广外应届毕业小女生,就这样哆嗦着加入到斯戴伟的广交会团队中。“当时也没考虑太多,就是像其他同学一样,在广交会混份兼职翻译,赚点小零花钱”,岑家敏回忆当初的“糊里糊涂”,就这样与斯戴伟结下了一场缘分。几天的翻译工作下来,企业对这位小女生的工作能力、敬业度等都有相当不错的评价,恰好企业计划大力发展外贸业务,就把这位小女生招进了工厂,让她担任外贸跟单。2.金子总会发光刚进入斯戴伟,岑家敏也经历了大多数同龄人进入社会时经历的各种波折:适应上司、适应团队、学习知识、承受压力……对于大多数85后来说,要坚持在这么一个位置偏远、环境一般的工厂里工作,每周工作六天,而且经常要加班,“当时的工资与同届的同学比起来?那是完全不敢提”,这份坚持并不容易。是金子总会发光。经历了一段时间的外单销售工作,岑家敏逐步依靠自己过人的坚持与不断学习的动力,使斯戴伟签下了几个大的海外单,终于让企业对这位85后女生,刮目相看!3.27岁的销售总监“她是我们的一把尖刀,我们犀利的武器”,斯戴伟的老板如是说。2013年,岑家敏正式担任斯戴伟的销售总监,主管国内外市场的业务发展。任命一位27岁的销售总监,在传统的制造行业内,斯戴伟不能不说是“胆子忒大”,但这一胆大的行为,更令所有人惊讶。“她是做外贸单过来的,外贸能力强这不用说,谁知道她刚管上国内市场,就像一下炸开了锅!”现在斯戴伟的每一个员工都知道“岑总”的“霸气”,斯戴伟在外单规模的突破,让企业决定开发更大的国内市场规模。在这个要求下,岑总通过分析行业竞争情况,果断选择开拓全国经销商模式。这一年,公司国内销售规模有巨大的突破。二、实现业绩翻倍的关键字:营销在传统的制造行业,企业往往更多关注的是产品、质量、生产成本,有一些企业投了资源下去做营销,都获得了不错的回报。“在我们这种传统的生产企业,大家都会把如何生产更好的产品,或者如何用更低的成本制造更好的产品看作是‘分内事’,而营销方面的事务,要么觉得好产品一定能卖,要么就是把营销问题都扔给经销商。”这是岑家敏的营销观点,“在生产环节就开始考虑营销,倾注精力于经销商支撑体系,是斯戴伟能够突破行业竞争现状,实现业绩倍增的重要原因。”1.品牌定位“斯戴伟也好,戴维斯也好,并不足以让客户记住。只有把斯戴伟与的经销商支撑服务打上等号,客户才会在想起后者的时候,脑袋里冒出斯戴伟这三个字”。这是斯戴伟的品牌策略:做的经销商服务供应厂家。“品牌就是想清楚谁是你的客户,这些客户都需要些什么,然后你提供这种服务,尽量做到。”对于品牌战略,岑家敏认为现在的定义比当初大学时代学习的市场营销学更加浅白、更容易操作。“对于斯戴伟的经销商来说,目的就是要赚钱,那我们的产品是怎样为经销商提供盈利来源,我们又是如何帮助经销商赚更多的钱,这就是我要树立的品牌——服务与产品的嫁接。”2.渠道为王“经销商是我们产品销售的重要渠道,以往我们只管把货卖给他们,然后让他们尽力卖,再尽力卖。现在市场竞争激烈了,同质化的竞争每天都存在,经销商为什么要卖你的产品?有一个客户到他的店买产品,他为什么要首先推荐斯戴伟的产品而不是其他家的?”岑家敏与老板、管理层花了大量的时间讨论这个问题。渠道是销售的通路,斯戴伟不强求渠道覆盖的广度,而是追求渠道合作的深度。岑家敏解释斯戴伟的渠道策略是“让我们的经销商在客户询问同类产品时,个推荐的产品就是斯戴伟系列。”这是“首推率”的概念,在许多行业的经销商模式里面都有涉及,对于制造型企业,也许还是次。“经销商做出了他的承诺、他的实践,我们相对应付出的,是我们所能做到的一切服务”。3.支撑至上如何让经销商保障斯戴伟产品的“首推率”?斯戴伟提出了5大经销商支撑服务:1)月度店面补贴计划——只要经销商当月完成一定的销售额,斯戴伟按照店面用于展示斯戴伟产品的面积大小在次月发放“店面补贴”,实实在在的补贴将降低经销商每月的周转成本,比过去的年度佣金返还更直观、更实在。2)年度销售激励计划——对于不同代理级别的销售量,斯戴伟在年终将直接以现金形式发放巨额奖励,在感谢经销商一年的努力付出的同时,为其他经销商树立榜样。3)“名单制”经销商管理——斯戴伟营销中心对每一个经销商都实行专业的客户档案管理,对该经销商的进销存情况有跟踪处理,在经销商订货量出现异常时,业务员会详细了解订货的细节,以防止经销商出现货物滞销的情况。4)市场分析及数据分析——斯戴伟针对核心经销商提供市场竞争分析或经营数据分析,业务员将实地考察经销商所在地的产品市场竞争情况,分析各种经营数据,制作成为一份专业的经营建议书给予经销商作为经营策略的参考。这种偏经营咨询的服务,在国内也是屈指可数。这也是在有一批专业营销人员的基础上建立的经销商服务体系,“我们在全国的经销商里,总有些做得不错的,我们对比经销商的经营模式,吸取成功的经验,就可以为那些经营情况不佳的经销商做出指导。”有这样的一套经销商服务体系,斯戴伟的迸发似乎有路可循了。5)滞销产品的处理机制——许多经销商担心滞销产品对现金流、库存造成压力。斯戴伟为此准备了区域内滞销产品消化方案,通过对区域内的产品调配,以短途物流的方式让滞销产品换个地方进行促销或折让销售,尽量化实现滞销产品与现金流的转换率。“想客户之所想”,这样的换位思考方式让斯戴伟一直保持对经销商的关注与支撑。三、企业提供创新的土壤“当然,敢用我这么一个85后担当这样重要的职位,企业老板还是蛮有魄力的。”斯戴伟有一种文化,一种自上而下的开放性的企业文化,鼓励创新,支持创新。这与企业老板梁先生与副总经理黄小姐的价值主张是密切相关的。斯戴伟一直关注企业如何为实现人的价值提供一个机会平台,让所有员工在这里都能找到自己的价值,实现自己的价值。这种观念拓展开来就是唯才是用,鼓励创新。“许多同龄的同学们都不断跳槽,来来去去反反复复,也没找到一个适合自己的舞台,对我来说,斯戴伟也许比不上其他更大规模、有更优厚条件的企业,但我在这里拥有一种共同成长的经历,有一种彼此见证成长的亦师亦友的感觉”,不知不觉,岑家敏已经在斯戴伟待了5年多。对于一个企业来说,人才往往是关键的命脉所在,而如何吸引人才,如何留住人才,更是许多企业的“阿格硫斯之踵”。斯戴伟拥有一片好的土壤,这片土壤已经孕育出一位年仅27岁的营销管理专家,相信这里将会有更多的好苗子,绽放出更绚丽的花朵。四、展望2014:建立行业新标准2014年,斯戴伟大力拓展全国经销商规模,以岑家敏为首的营销中心将倾力于把的经销商服务带给每一个斯戴伟授权经销商。“他们之前也许还不知道什么是经销商支撑服务,从让他们知道这个事情开始,就让他们享受到的。”这是一种行业标准的建立。传统的销售从初的把产品卖给客户,到把价值带给客户,造就了今天大多数企业在用的依靠“价值传播”实现的销售模式。而目前,更多的践行者们在实现价值、传播价值的同时,通过对一个行业、一种产品的价值的重新梳理,定义新的行业标准,实现更高效的营销。多年之前,我们谁也没想到在餐厅等候排位的过程会有各种玩乐、各种饮品与小吃,现在海底捞做到了;多年之前,我们谁也没想到通过手机可以随时随地购物、支付,淘宝、支付宝等做到了;在制造行业,或许谁也没想到做橱柜门店还会有专业的经营支撑服务,或许谁也没想到一个五金批发店会有专业人员帮助分析库存数据,这些,斯戴伟今天做到了! 版权与免责声明: 凡未注明作者、来源的内容均为转载稿,如出现版权问题,请及时联系我们处理。我们对页面中展示内容的真实性、准确性和合法性均不承担任何法律责任。如内容信息对您产生影响,请及时联系我们修改或删除。
推荐阅读
图文聚焦